Enlifemedia - Index

Enlifemedia - Magazinul Progresiv Aprilie 2008 Virtual Paper by enLife Media - Index

ABC-UL MICULUI DETAILIST
profitabilitatea unei firme este afectatå de
costurile unui împrumut care nu finanÆeazå o
activitate a companiei sau dezvoltarea
acesteia, situaÆie care indicå prezenÆa la
nivelul furnizorului a unui management slab
sau din categoria „management de tarabå“.
O altå alternativå la dispoziÆia furnizorilor
dumneavoastrå pentru generarea de lichiditåÆi,
în situaÆia în care acçtia sunt presaÆi så
îçi achite propriile debite, este aceea de a
lichida stocurile în ritm accelerat, prin vânzarea
acestora sub preÆul obiçnuit (promoÆii
pentru cantitåÆile mai mari achiziÆionate sau
pentru plata cash). Dacå sunteÆi printre cei
care se pot încadra în condiÆiile promoÆiei,
atunci nu existå nici un element de risc; în
caz contrar înså, puteÆi ajunge în situaÆia de
a vinde anumite produse la un preÆ mai
mare, sau cu o marja de profit mai micå
decat concurenÆii dumneavoastrå.
În fine, cel mai mare risc este ca furnizorul
så intre în cele din urmå în incapacitate de
platå, caz în care acesta nu mai poate asigura
nu numai plata furnizorilor dar nici plata
salariilor. SalariaÆii care nu sunt plåtiÆi pentru
munca prestatå, pot avea reacÆii diverse
cum ar fi så påråseascå compania sau, cel
mai grav, så o fure. Aceçtia pot începe så
încaseze debite de la clienÆi, deci çi de la
dumneavoastrå, çi, ulterior, så nu depunå
aceçti bani în casieria companiei pentru care
lucreazå, caz în care firma dumneavoastrå
poate ajunge pe „lista neagrå“ a råu-platnicilor
furnizorului. Cred cå mulÆi dintre dumneavoastrå
aÆi fost puçi în situaÆia de a face un
punctaj cu furnizorii çi, la final, så constataÆi
cå sumele nu coincid. O metodå bunå de a
evita astfel de situaÆii este aceea de a verifica
toate cele trei chitanÆe care sunt în chitanÆier
90 MAGAZINUL PROGRESIV Aprilie 2008
În relaÆiile de afaceri,
principalele elemente
de risc derivå din
aspecte legate de
portofoliul partenerilor
dumneavoastrå, de
situaÆia financiarå çi
de situaÆia resurselor
umane a acestora.
(toate trebuie så aibå aceeaçi sumå inscriså)
çi de a nu face NICIODATÅ plåÆi fårå a primi
chitanÆa cu çtampila originalå çi cu datele de
identificare a furnizorului.
Resursele umane
Calitatea resursei umane çi a managementului
furnizorului este de asemenea foarte importantå.
Managementul furnizorului poate
influenÆa afacerea dumneavoastrå prin
politica comercialå pe care o adoptå, prin
sistemul de distribuÆie ales, prin portofoliul
ales sau negociat precum çi prin felul în care
înÆelege colaborarea cu dumneavoastrå.
În ceea ce priveçte resursele umane, cu
toÆii çtim cå existå o mare mobilitate la nivelul
forÆei de vânzåri, ceea ce poate genera
numeroase probleme în activitatea zilnicå:
este posibil så intraÆi în contact cu agenÆi de
vânzåri lipsiÆi de experienÆå sau nemotivaÆi
sau care neglijeazå clienÆii companiei pe care
o reprezintå. De aceea, este bine ca atunci
când luaÆi decizia de a colabora cu un anumit
furnizor, så încercaÆi så vå faceÆi cât mai
multe contacte la nivelul acelui furnizor, çi în
alte departamente importante din punctul de
vedere al problemelor care pot apårea în
viitor (logisticå, financiar-contabil, marketing),
în plus faÆå de contactele stabilite la
nivelul departamentului de vânzåri. În acest
fel vå asiguraÆi cå, atunci când agentul de
vânzåri nu vå poate ajuta în mod satisfåcåtor
sau, pur çi simplu, nu poate fi gåsit, cunoaçteÆi
persoanele potrivite la care så puteÆi
apela. Este adevårat, pe de altå parte, cå
existå çi agenÆi de vânzåri care îçi fac meseria
cu plåcere, lucru care se observå atât în
cota de vânzåri a furnizorului, cât çi în satisfacÆiile
pe care le aveÆi din relaÆia de colaborare
cu respectivii agenÆi. Aça cum spuneam
çi la început, este important så identificaÆi
din timp toate aceste aspecte, pentru a
elimina cât mai multe dintre riscurile unui
parteneriat de afaceri.
Concluzii
Am început acest articol cu întrebarea: Ce
trebuie så çtim despre furnizorul nostru? ªi
am spus cå principalele elemente de risc derivå
din situaÆia portofoliului, situaÆia financiarå,
situaÆia resurselor umane çi, nu în ultimul
rând, din afacerile colaterale pe care le
dezvoltå furnizorul.
Într-un articol precedent spuneam cå,
pentru ca o relaÆie de afaceri så dureze,
partenerii trebuie så-çi poatå oferi reciproc
elementele de care fiecare dintre ei are
nevoie. Aç adåuga cå, pentru ca o relaÆie så